Le buyer’s journey, ou parcours d’achat en français, est un concept clef en marketing. Il permet de mieux comprendre le processus de décision des futurs clients.
Définition du Buyer’s journey (parcours d’achat)
Le buyer’s journey, ou parcours d’achat, correspond à l’ensemble des actions et recherches qu’un futur acheteur entreprend pour concrétiser un achat, depuis la prise de conscience d’un besoin jusqu’à la décision finale.
Ce parcours englobe toutes les étapes par lesquelles passe le futur acheteur : prendre conscience de son besoin, identifier les produits ou services pouvant satisfaire ce besoin, s’informer sur leurs caractéristiques, comparer les prix, rechercher des avis, et finalement, faire un choix éclairé.
Comprendre ce parcours est essentiel pour les entreprises afin de créer des stratégies marketing adaptées à chaque étape du processus, améliorant ainsi l’efficacité de leurs interactions avec les prospects.
On identifie en général trois grandes étapes dans le buyer’s journey : awareness, consideration et decision.
Awareness (Découverte)
C’est la phase où un futur acheteur prend conscience d’un besoin. Il commence à chercher des informations pour comprendre ce besoin et identifier des solutions potentielles.
Objectif pour les entreprises :
Capturer l’attention des prospects en proposant du contenu éducatif qui les aide à identifier et à comprendre leur problème.
Consideration (Considération)
À ce stade, l’acheteur explore les différentes options qui s’offrent à lui pour résoudre son problème ou satisfaire son besoin. Il compare les produits ou services disponibles, examine leurs caractéristiques, et évalue leur pertinence.
Objectif pour les entreprises :
Fournir des contenus détaillés et comparatifs qui positionnent leurs offres comme des solutions viables, tout en mettant en avant les avantages et les différenciateurs.
Decision (Décision)
L’individu a identifié la solution idéale pour répondre à son besoin. Il peut effectuer des recherches finales pour conforter sa décision ou trouver le meilleur tarif avant de procéder à l’achat.
Objectif pour les entreprises :
Rassurer l’acheteur avec des preuves sociales (témoignages, avis), des offres spécifiques, et des incitations à l’achat comme des promotions ou des garanties.
Pour mieux comprendre la notion de buyer’s journey, vous pouvez visionner cette vidéo explicative et très pédagogique :
Importance du Buyer’s journey en marketing
Le buyer’s journey est crucial pour les entreprises. Il guide la création de contenu et les interactions avec les prospects à chaque étape. En personnalisant le message et en offrant des ressources adaptées à l’étape où se trouve l’acheteur, les entreprises peuvent améliorer l’engagement, renforcer la confiance, et augmenter les taux de conversion.
Connexion avec d’autres concepts
Le buyer’s journey est étroitement lié à d’autres concepts importants du marketing tels que l’inbound marketing, le customer journey et la customer experience. Ensemble, ces concepts permettent aux entreprises de concevoir des parcours d’achat plus cohérents et de créer des expériences client mémorables. Cela pourra améliorer la satisfaction et la fidélité des clients.
Expert en marketing, digital et communication, j’évolue dans cet univers depuis plus de 18 ans, en ayant travaillé dans des secteurs comme la santé, banque ou encore les médias, à la fois en B2C et B2B.
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